「人生が変わるほどの結婚式」は
業界の非常識と言われスタートした

CRAZY WEDDING × SOZO集客大学
ブライダル業界にCRAZY WEDDINGが現れたのが9年前。結婚式場ありきというブライダル業界の常識を覆し、施設を持たずに事業はスタートしました。固定観念に縛られないCRAZYの結婚式は瞬く間に口コミで広がり、日本で「コンセプトウエディング」の代名詞的な地位を確立しました。
『SOZO集客大学 - CRAZY WEDDING -』では、CRAZY WEDDINGがこれまで「どのように人生が変わるほどの結婚式をつくってきたのか」社内の教育カリキュラムを公開するとともに、それをベースに今の時代での活かし方や大切にしてきたプランナーのあり方などが学べる運びになりました。
なぜCRAZY WEDDINGのノウハウを業界の皆様に向けて発信しようと思ったのか? その想いを伺いました。
▶CRAZY 執行役員 CHO/CRAZY WEDDING 共同創業者 遠藤 理恵
▶CRAZY WEDDING ブライダルマネージャー / プロデューサー 田口 好美
▶CRAZY 執行役員 / 婚礼事業部責任者 吉田 勇佑
▶SoZo株式会社代表取締役 / SOZO集客大学 学長  あつみ ゆりか

結婚式の実施率を上げる鍵は
CRAZY WEDDINGの本質的部分にある

改めまして、SOZO集客大学へのご参画ありがとうございます。
今回私がSOZO集客大学でCRAZY WEDDINGさんのコンテンツを作りたい!と考えたのはCRAZY WEDDING流の結婚式のレシピを開示していくことが、ブライダル業界を活性化する一つの答えだと思ったからなんです。

あつみ
遠藤

ありがとうございます。私たちは、2012年の創業当時、施設を持たずにスタートしました。「お2人の理想から結婚式を考える」これを実現したかったからです。
施設的な制限がない中で、理想を突き詰めようと。理想から結婚式を作っていこうと。
もちろん9年の間に、時代もお客様も変化をしていますし、今はより変化を求められていると感じています。そのため私たちもこれからも変化をしていきますが、今回はこれまでのCRAZY WEDDINGの作り方、ノウハウをお届けするということで、創業から携わっている私にとっても嬉しく、感慨深いです。

でも創業当初は、CRAZY WEDDINGのカタチって、業界関係者の方々から猛反対されたんですよ。非効率すぎるって。

どうして非効率だと言われたのでしょうか?

あつみ
遠藤

1点目は、施設がない時点でサスティナブルではないということ。もう1点は、アートディレクターを抱えるということへのリスク。当時はほとんどの式場さんが、アートディレクター的役割を外注のパートナー企業に頼っていたこともあり、内製はコスト的に実現できないのでは? と言われました。利益率が低ければ、たくさんお客さんを集めないと成り立たないし、そもそも顧客単価と合わないだろうと言われました。

田口

他社さんだとプランナーさんが1日2組は、式を担当できると思いますが、CRAZY WEDDINGは、1日1プランナーにつき1組しかできませんから。

遠藤

絶対失敗する。売れる会場を作って、何回転もさせていくのが、この業界の勝ちパターンだよと言われました。

なるほど。CRAZY WEDDINGのスタートは、当時業界では非常識と言われる中で生まれたんですね。
私は仕事でもプライベートの参列でも、たくさんの結婚式に触れてきましたが、やはり業界の人間から見れば演出や流れに新鮮さはなくなっています。一方、CRAZY WEDDINGさんがプロデュースされた結婚式には、毎回驚きがあります!

あつみ
吉田

ありがとうございます!自分たちがやってきたことすべてが正しいとはもちろん思っていませんが、長い間、施設を持たずに0〜1のプロデュースをやってきたからこそお伝えできることが、今回のe-ラーニングではあると思っているんです。
そんな私たちも2019年、CRAZY WEDDINGが約1,000組のプロデュースをさせていただいた経験をもとに、その時代に求められる新たなスタイルで結婚式ができる会場として表参道にオープンした『IWAI OMOTESANDO』の存在から、ようやくブライダル業界の方たちとの距離が近づいてきた気がしているんです。

結婚式の実施率は年々下がってきていて、今では結婚したカップルの2組に1組が結婚式をしないと言われています。そんな状況に、業界として何か対策が打てているのだろうかと私自身、常々、危機感を抱いていました。
そのヒントが、CRAZY WEDDINGさんが行ってきてた結婚式にあると思っているんです。

あつみ

「人生が変わるほどの結婚式」は
体系化されたノウハウ

吉田

結婚式の実施率が下がっているのは、招待された側が「いい結婚式だった!」と感じるものが少ないというのはあるかもしれません。そんな状況がコロナで更に加速して、業界全体が改めて「いい結婚式とは?」と考え始めています。
私たちは昨年「祝いびとの夜明け〜結婚式ってこの先どうなっていきますか〜」という業界の方向けのイベントを実施したのですが、そこで気付いたのが、新規獲得やマーケティングのノウハウは体系化されているのに結婚式のプロデュースに関するノウハウは全く体系化されていない、ということでした。

私もCRAZY WEDDINGさんを知った当初は、それこそ創業者である山川さんのセンスなのかな? と思っていました。ですが、その後も次々とCRAZY WEDDINGらしいプロデューサーが育っていく。これは育成プロセスがしっかりと社内で体系化されていないとできないだろうなと、さらに私の中で関心が増していきました。

あつみ
田口

最初は当然、体系化されてはいませんでした。会社も私もたくさんの結婚式を施行していく中で『こうだからこうなる』というのが説明できるようになり、そのメソッドがきちんと体系化され、社内教育を通じて浸透しています。

田口さんはその教育に関してもメインでご担当されていますもんね。
今回eラーニング用のプログラムを一緒に作っていく中で、CRAZY WEDDINGさんの言う「人生が変わるほどの結婚式」その言葉の真意が私自身よく理解できました。
最も驚き、そして納得したのが、新郎新婦に対して、とても深いヒアリングをされているという点です。

あつみ
田口

お客様が例えば「この演出はやりたくない」と言っている本意を知らないと本当にお2人やゲストの心に響く結婚式は作れないと思っているんです。例えばご家庭内の人間関係や、場合によっては離婚・死別など、他社さんではタブーにしていることにも丁寧に、寄り添うようにヒアリングしていきます。私たちはそれを知ることが、価値あるご提案をしていく土台だと考えているからです。

センシティブな事柄はただ聞いても、それこそ嫌悪感を示されて終わってしまいます。それをCRAZY WEDDINGさんは「自己開示を促す話法やテクニック」という形で体系化されている。今回テキストを一緒に作成しているときに「なるほどな~」と思わずうなってしました。こうした丁寧なアプローチが、結果として大きな違いを生んでいるんだな、と。

あつみ
田口

そう言っていただけると、とても嬉しいです。私たちはお客様からヒアリングしたエピソードを、カメラマンやシェフ、サービススタッフにも全て共有するんです。あつみさんからも、よくお褒めいただく実施行のスナップ写真も、その象徴かなと思います。例えばご両親と仲が悪かった花嫁さんが、お父様と歓談している。そうしたシーンはそのエピソードを知っていれば特別な1枚になります。

貴社の写真にはいい意味でストーリーが介在する余白があるんですよね。今では当たり前になった『高砂ソファ』も、私は、CRAZY WEDDINGさんが火付け役だったと思ってます。それこそ10組いたら10通りの高砂写真と会場装飾やお二人のパーソナリティが垣間見れる写真が、あの頃Facebookで流れ続けていました。今も印象に残っています。

あつみ

コンセプトウェディングで成長できた理由

吉田

箱もない、人件費もかかるという、経営的には圧倒的に非効率なモデルの中で創業当初に一気に広がったのは、マーケティングコストが抑えられた点も大きかったです。クリエイティブ性の高い写真や動画によって、集客だけでなく採用も非常にローコストで進みましたから。

しかもプロのモデルではなくて、お客様写真でそれが成立したわけですから。クリエイティブの力、お客様写真の持つ力を再認識するきっかけになりました。

あつみ
遠藤

創業当初に考えていたことは、結婚式場という箱があると、どうしてもその制限の中でできることを考えてしまう。ということでした。私達は箱を持たなかったからこそ理想を貫き、施行を重ねる中でそのメソッドを『コンセプトウェディング』として体系化することができたんだと思います。
先ほど、吉田も話していましたがコンセプトウェディングを追求してきた結果、結婚式場でも本質的で価値あるサービスが届けられると思い、IWAI OMOTESANDOを創ったので、今では式場があっても私たちがお客様に届けている本質的価値は間違えなく届けられると確信しています。

今や改装で集客アップが実現できている施設はごくわずかです。これだけ短期間に様々なエリアに新しい結婚式場が建っていくと、もう施設での差別化は難しい時代に入ってしまいました。集客の観点からも、顧客満足の観点からも、発想転換が求められていると私は確信しています。

あつみ

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