【SoZoコンサルティング事例】
媒体に頼るサイクルからの卒業
1年かけて、集客単価を90%削減!

株式会社 五洲園 アメイジンググレイス前橋
代表取締役 萩原史夫
集客マネージャー 大沢裕希子

群馬県のゲストハウス・アメイジンググレイス前橋。媒体はゼクシィ一強という地方都市ながら、本誌への出稿を大幅削減。それでも集客を伸ばし、成約単価を下げ続けています。SOZO集客大学の前身である集客創造カレッジの卒業生である萩原忠夫さんは、卒業後、自社の組織にSoZo解析学を習得させるべく、コンサルティングも導入。集客担当の大沢裕希子さんとともに1年かけて、集客改善を成し遂げました。お二人の取り組みについて、お話を伺いました。

ゼクシィ本誌出稿7ページから1ページへ
集客増に加え、集客単価は驚きの3万円に!

コンサルティングに入る前から現在まで、来館単価がどうなっているのかを出してみました。すごい数値ですよ! 
あつみ
  コンサル前  写真変更後  写真撮影後  2020年1月
出稿ページ 10P  10P 2P 1P
来館単価 24万円 17万円 9.3万円 3万円

アメイジンググレイス前橋:出稿ページ数と来館単価の推移

写真撮影前は、まずはフォトギャラリーを変えましょうと、実際のお客様の当日写真を追加したんですよね。このアクションで来館単価を30%カット。そして写真撮影をして、お客様写真で表現していたコンテンツを伝えるイメージを投入。ここで60%カット。2020年1月はページ数を減らしたということもありますが、最終90%近くコストカットに成功しました。

あつみ
萩原

この状態が続けば最高なんですが。
正直お客様写真を使ってフォトギャラリーを入れ替えたときは「撮影会社を入れないと伸びないでしょう…」って思ってました。でも結果的には数値を伸ばすことができて、クオリティよりも、どう撮るかが重要なんだなと、身を持って体感しました。

撮影だけではうまくいかない。お客様写真やコンテンツが伝わるフォトギャラリー構成はSoZoのコンサルティングで徹底している手法なのです。あわせ技は結果に繋がりますね!

あつみ

コンサルティングは崖っぷちからのスタート 
自社で集客できる状態を目指して

アメイジンググレイスさんのコンサルティングに入ったのはちょうど1年前くらいですね。当時、もう広告費は出せないというギリギリの状況だったにもかかわらず、弊社にコンサルティングを依頼されました。これはどういうお考えからだったのでしょう?
あつみ
萩原

あつみさんにお願いする直前、ゼクシィ本誌に広告費を大量投下したのですが、残念ながら結果を出すことはできなかった。そこで僕が思ったことは、ゼクシィに載せなくても、自社のホームページだけで集客ができる状態にしなければいけないということ。抜本的な解決を目指して、あつみさんにお願いしたという経緯です。

そこから1年。2020年1月、2月のゼクシィサイトパフォーマンスレポートは驚きでした。エリア対比140%! しかも本誌の出稿は1Pのみ。すごい結果です。
あつみ
大沢

ありがとうございます! 集客で素晴らしい成功事例が作れました。誌面の内容は大きく変えていませんが、ゼクシィnetのフォトギャラリーを大きく変えたんです。
あつみさんに撮影するべき写真を分析・提案していただき、言われた通り撮影をしました。その後、フォトギャラリーの並びをご指示いただき、変更。確かにアメイジンググレイスらしさを表現できたとは思ったんですが、正直、ここまでの結果に繋がるとは思っていませんでした。

撮影会社さん主導の写真は当然クオリティが高いですが、イメージ中心の撮影が多いケースも。「そこで何ができるか?」の中身=コンテンツを伝える写真は、会場の強みや普段の実施行の特徴を知った上でディレクションしていかないとなかなか撮れません。

あつみ
大沢

プールで何ができる、ガーデンで何ができるなどはイメージカットだと伝わらないので、それが伝わる写真を撮りました。加えてお客様写真も使いながら、あつみさんに見てもらいフォトギャラリーを構成。同時にブライダルフェアやプランも見直しをかけて、ビジュアルとブライダルフェアが連動するようにしました。お客様も「アメイジンググレイスで何ができるのか?」を理解して来館してくれたので、成約率も高かったです!

来期、さらにその先を見据えた選択が
集客に変化をもたらした

ブライダル業界に長くいると、集客に対して意識がない、手を入れない社長様が非常に多くいらっしゃいます。弊社のコンサルティングを受けていらっしゃる社長様は、今のところ萩原さんくらいです。

あつみ
萩原

たぶん「困ってるよ〜」と口に出してはいるものの、集客に本気で困っていないのでは? 出稿しているWEB媒体や自社ホームページからの予約が、成約にとってどれだけ大切かということがわかっていないのではないでしょうか? 弊社は今が最悪の状況だから、文字通り必死にやるしかない。

御社の場合、立て直しまでに1年かかりました。コンサルティングに入ったからと言って、すぐに結果が出るものではないですよね。
弊社もたくさんの社長様からお声はかけてもらいますが、実際にコンサルティングに入るまではタイムラグがある印象です。本当に集客が立ち行かなくなるまで待つ、みたいなことありますよね。最悪の状態を迎える前に、数値の未来予測等はできないものなのでしょうか?

あつみ
萩原

本気で困っているという状態に追い込まれていないから、楽観的に未来予測しているのではないでしょうかね?
弊社の場合、ゼクシィなしでやっていかないといけないくらい追い込まれているので、ホームページにどうやって集めるか?とか、Instagramをどうやって活用するか?とか、ひとつひとつのことに本気でやらなくてはいけません。
正直コスト面だけを見れば、撮影のお金も出したくはない。でも来期、さらにその次を見据えるからこそ、撮影やコンサルティングを入れるという判断ができています。

東京・大阪と言った大都市は他の媒体でまかなえたりしますが、地方だとゼクシィかホームページしか集客手段がありません。いくらゼクシィ出稿しか手段がなくても、ページ数を割いたから集客につながるという考えは、花嫁の行動パターンに照らしあわせても、もう古いですよね。今回御社が思い切って誌面を1ページにしたのに、集客を伸ばすことができたケースは、まさにそれを体現していますね。

あつみ
萩原

ゼクシィの費用を削っても集客ができたという経験は、とっても大きかったです。ですがこれからどうしていくの? 本当にゼクシィなしで大丈夫?って言われると、正直不安な部分はあります。この状態がずっと続いてくれれば、確信が持てるんですけど。

1年かけて集客に変化をもたらした原動力は
経営層と現場の一体感

写真を変えて、フェアやプランも見直し、結果、成約率も上がったということですが、来館するお客様の変化はいかがですか?

あつみ
大沢

来館クラスタは愛され姫子の一強だったのが、フレンドリー笑子、しっかり貴子、よくばり華子の割合が増えてきています。同時にバッティング先にも変化があって、いわゆる大手ゲストハウスだけではなく、専門式場や周辺ホテルを検討しているお客様も増えてきています。ハードの持つ世界観が好きで来館してくださるお客様だけじゃなくなった、というのが大きな変化です。

今、集客UPをしようと思った時にひとつのクラスタ対策のみで結果が出るというケースは稀です。まだ来館していない層を獲得してこそ集客は伸びます。写真の変更で「アメイジンググレイスで何ができるのか?」という部分が伝わった結果ですね。1年前が嘘みたいに、結果がついてくるようになりましたね!

あつみ
大沢

あつみさんにコンサルティングしてもらって、悪いところを直せば、どんな会場でも最初の3ヶ月目までには、ある程度すぐ数字は上がると思うんです。でも、大変なのはそこから。SoZo解析学に基づくノウハウを私達現場が吸収し、やり続けて自走できる状態に持っていくために半年以上かかりました。その間の一進一退や、少しずつ改善が進んでいく状況を、権限のある社長・上司が理解してくれているのとくれていないのでは、大きな違いがあるんだろうなと思います。

その点、萩原さんは、ご自身がSoZoの集客創造スクールを受講、さらにはコンサルティングと、SoZo解析学について十分にご理解いただいてますから。

あつみ
大沢

いくら頑張ってやろうとしても、社長や上司が理解せずに方針を変えたりすると、現場としては言われてる通りにやるしかないですから。うちはありがたいことに社長が理解してくれていたから、どういう方向に進めばいいのかがわかり、迷うことなくここまでこれました。そんな社長で良かった(笑)!

萩原

本当は得意な人に任せるとかできればよかったんですが、うちにはそんな人材もすくなかったから、僕が自ら学ぶしかなかった。学んだ上で、数字は徐々に伸びていくものだと十分理解していたし、何より現場が一生懸命やっているということを、上の立場の人は理解してあげないといけないですよね。

来期、その先を見据えた投資が
集客手段を大きく変える

ゼクシィ誌面のページを増やすことにお金を使うよりも、その分をSoZoのコンサルティングに回して、WEBをどう使うか、そして自社のノウハウや体制づくりを考えたことが、結果として費用対効果として返ってきましたね。

あつみ
萩原

うちは減らさざるを得ない状態になったからお願いしましたが、もっと数値が良い時からやっておけばよかったなとは常々思います。すぐに成果は出ないですから。半年〜1年はやっぱりかかってしまう。

広告費削減はどの会場様にも共通する問題です。広告費の削減を!という方針のもと、何の対策も取らずにゼクシィの出稿を削り、集客が壊滅的になる。その結果またゼクシィに頼らざるを得ない、という会場さんが多いのも事実です。
御社は知恵を絞って対策を打たれた結果が実を結び、私としても嬉しく思っています。

あつみ
萩原

できる限り自社ホームページのみで集客したいとは思っているのものの、何も策を打たずには当然できません。これからは自社のホームページでどんな集客をしていくか考えながら、なるべくゼクシィに頼らない方向へ向かっていきたいと考えています。

ブライダルのホームページの問題点は、ブライダルフェアくらいしか更新性がない点ですよね。どうして花嫁がInstagramを見るのかというと、そこには日々、新しい情報が更新されてくるからなんです。結婚式までの準備のこと、式当日のこと、ドレスのこと、ブーケのこと、みんな結婚式のヒントを探してInstagramを見に来てるんです。

あつみ
大沢

確かにゼクシィのフォトギャラリーで、会場で何ができるかというコンテンツ=結婚式のヒントが伝わる写真を入れたら、集客に変化が生まれました。

それって差別化ポイントを伝えられたからですよね? 公式サイトに来る人って、もっともっと、その会場のことを知りたいというニーズがあります。会場の個性を伝えられるような、更新性の高いコンテンツを検討されてみては?

あつみ
大沢

そういう視点で考えると、出せるコンテンツってまだまだありますね。自社ホームページで集客ができるというゴールを目指して、これから設計していきたいと思います。

どんなコンテンツができあがるか、楽しみにしています!

あつみ

ブライダルWEB集客特化型
コンサルティングサービス

ブライダルの集客を学んで自走する
ずっと勝ち続ける組織を作るためのコンサルティング

月額5万円から始めるコンサルティング
SOZO集客大学 導入事例の一覧