【前編】全エリアで取組み開始!
T&Gが見据えるWEBマーケティング改革とは

(株)テイクアンドギヴ・ニーズ
運営統括本部 東日本事業部長 金香憲吾
1998年の創業以来オリジナルウエディングにこだわり、日本にハウスウエディングという新しいスタイルを定着させたテイクアンドギヴ・ニーズ(以下T&G)。業界最大手として躍進を続ける同社が未来に向けてどんな成長戦略を描いているのか。その戦略に「SOZO集客大学」がどんな役割を担っているのか? T&Gで東日本事業部長を務め同社役員でもある金香憲吾氏に導入の背景や活用シーンについてお話を伺った。
聞き手:SoZo(株)代表・あつみゆりか

ブライダルもマーケティングが細分化!
各エリアの違いを捉えないと勝てない時代

T&Gといえば一軒家完全貸切の「ハウスウエディング」という市場を確立し、ハウスウエディングを全国に広めた立役者。さらに、グループでホテル事業もはじめ常に業界をけん引している頼もしい存在でもあります。おそらく同業他社の皆さんは貴社が次は何を考えて実行していくのか、その戦略に興味津々だと思います。
あつみ
金香
それは嬉しいやら、怖いやら(笑) おかげさまで当社は創業から20年の間に北は北海道、南は鹿児島まで全国32都道府県100会場以上でハウスウエディングを展開するまでになりました。ただ現在は当然、競合会場も数多く誕生し、独り勝ちできる状況ではなくなってきていますよ。
“他社との差別化”は本当に難しい時代になりました。
あつみ
金香

そうなんです。弊社の初期の会場は20年近く経ちますからハードの新しさには勝てない。またビジュアルも各社工夫されていて、もはや高止まり状態にあるようにも思うんです。

では勝機はどこにあるんでしょう?
あつみ
金香
T&Gらしいクオリティの結婚式をきちんと訴求する、それに尽きます。弊社の結婚式は式当日だけではなくプロセスをご新郎ご新婦に楽しんでもらっている自負があります。プランナーの提案や装飾の幅などクリエイティビティが発揮できる環境は全社的に整っていてる。渋谷にある結婚式場、TRUNK BY SHOTO GALLERYは正にその象徴でもありますね。現在、Instagramのフォロワー数は4万を超えています

TRUNK BY SHOTO GALLERYはクリエイティブの新しさもさることながらInstagram経由の集客の成功事例としても話題になりました。集客では「来館前にいかに訴求できるか」が重要なポイントですが、他に何か取り組まれていることはありますか?

あつみ
金香

T&Gならではの魅力を訴求するために始めている取組みとしてYouTubeを使った動画配信があります。すでに一定の成果が出始めました。

先進的にいち早く手を打っていくのは、さすがです!
あつみ
金香

確かにT&G全体としてはそうです。しかしエリアごとの対策は、まだまだです。多様化するマーケット環境の違いを細かく商圏ごとに捉えて行かないと今後は勝てません。迅速に戦略を立てるカスタマイズ力と実行に移すスピードが求められます。そこにはまだ大きな課題感を持っています。

広告媒体の多様化による集客単価の上昇は、
もはや経営課題

まさにここ数年エリア戦略は重要性を増してきました。集客においては“マーケットを読む力”、この差は本当に開いてきています。当たり前ですけど自社の強みも違えば、競合も違う。加えて花嫁のトレンドもエリアによって、かなりの違いがあります。
全国に会場を持つT&Gとしては、現状の課題感に対してどう対策していくべきだとお考えでしょうか?
あつみ
金香
そうですね。近年マーケティングの主戦場はWEBにシフトしてきています。WEBマーケティングに関して特にCPA(顧客獲得単価)の悪化は目下の経営課題と言えます。WEBの広告媒体も増え、さらに広告商品も増えている。刻々と変化する環境の中でCPA(顧客獲得単価)を下げる知恵は弊社内でも乏しいと感じますね
広告ボリュームで勝負することが常套手段という会場も未だに多いです。
あつみ
金香
我々も1組のお客様との出会いのために年々上がり続ける広告費を支払っているのが現状ですが、できればもっとお客様のサービス、施設の修繕、頑張っているスタッフの給与に投資したい。
つまりCPA(顧客獲得単価)を下げる知恵を付けたいと。
あつみ
金香
そうです。まさにそれが課題です。
現在、集客を担当するマーケティング担当は何名いらっしゃいますか?
あつみ
金香
各会場に広告担当がいるわけではなく、12のエリアに対して11人のマーケティング担当がいて、一人当たり5~6会場を見ています。現場出身者もいれば広告代理店やWEB系の会社出身の中途もいる。社歴も経験も様々で。エリアごとに集客のバラつきがあるのは、そうした担当者の力量の差も要因のひとつだと僕は考えているんです。
多くの施設で直面する課題ですが、それは非常にもったいないですよね。
あつみ
金香
そのスキルの差を埋めるのに各自が個人の善意で勉強しているのが現状でした。つまり社内にWEBマーケティングに関する教育環境が整っていなかったんです

エリアマーケティング戦略+CPA改善を
SOZO集客大学で実現したい

そろそろ集客大学をなぜ導入したかの核心に迫りたいです(笑)
あつみ
金香
今まで出てきた経営課題を解決できるのが、まさにSOZO集客大学だと感じたからです。SoZoさんには以前も弊社で全国の支配人向けインハウス研修を行っていただきましたが、解説もすべてがロジカル。再現性が高いノウハウだと感じました。
支配人の方々が前のめりに学ぶ姿勢が印象的でしたね。
あつみ
金香

弊社の問題点は出稿媒体が多岐に渡り、それらをうまく使いこなせていないことです。写真のセレクトやメンテナンスも手探り。媒体の営業担当者が話す情報を参考に改善してみるものの、イマイチ結果が出ない。自分たちだけの視点ではもう通用しないと感じています。

共通のマーケティング知識にプラスして媒体ごとの勝ちパターンを知らないとなかなか結果は出せませんからね。マーケティングの難易度は上がっていると思います。
あつみ
金香
そうなんです。ですから第三者の視点で俯瞰的にマーケティングと広告戦略をアドバイスしてくれるところを探していました。そんな時にSOZO集客大学を見つけました。注目したのはカリキュラム。レポートの読み方や媒体ごとの特徴や攻略法、競合と戦って確実に勝つ方法などすべてが具体的で分かりやすく、そしてその根拠が腑に落ちる。第三者的な視点となる根拠のすべてがあつみさんご自身の経験で培われたものだという点に何よりの説得力があります。
ありがとうございます!今回、T&G全社で取組みを一気にスタートしていただいてますよね。
あつみ
金香

実は最初は僕が管轄している東日本エリアから試しにスタートしようと考えていたのですが、社内でも検討し全エリアお願いすることに決めました。

それは本当にありがたいお話しです!!!全体で始めていただくと社内共通言語が一気に醸成されるメリットもあります。
あつみ
金香
あとは各メンバーの気持ちをいかに前向きにさせるか。それは僕の腕にかかっているんですけどね。
オンライン学習に不安を覚えるメンバーもいらっしゃいますか?
あつみ
金香
オンラインかという問題ではなく、やる気の醸成の問題だと思います。僕自身が「なぜやるべきか」を具体的に説明し、対象者が全員が同じ課題意識を持ってスタートできるように持っていきました。あとは視聴履歴もSOZO集客大学では見れるので、しっかり管理していくぞ!と。
受講者が課題を自分事として解決するためにやる!という気持ちでスタートするのと義務的にやるのとでは結果は間違いなく変わります。その点、金香さんの本気度をメッセージとして各担当者にしっかり伝えているというのはとても大きい。
あつみ
金香

マーケティングや広告担当には2つの能力が必要だと僕は思っています。1つ目はビジュアルなどを司る感覚的なもの。2つ目は現場に「なぜその施策が必要なのか?」をロジカルに説明できる知識とその裏付けです。SOZO集客大学はWEBマーケティングにおける感覚と論理性の両方を醸成できる。正にトレーニングに打ってつけです。

そう言っていただけて嬉しいです。T&Gのさらなる戦略については後編でじっくりと伺わせてください。
あつみ
金香
はい。宜しくお願いします。

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