来館数125%UPの次は
「ウェディングWEBプランナー®」が活躍できるチームを立ち上げる

株式会社R&Jザ・ワークス
ブライダルパーティ事業部部長 全弘寿
カフェやレストランなど、都内に7店舗を構え、婚礼プロデュースを中心に二次会、パーティ事業を展開しているR&Jザ・ワークス。スタッフひとりひとりがオールラウンダーとして活躍する同社において、WEB集客の改善に取り組むのは、ブライダルパーティ事業部を率いる部長の全弘寿氏。
集客だけではなく、組織全体の課題改善を見据えた上でのSOZO集客大学の活用方法についてお話を伺いました。

集客単価の高騰に、自身が学ぶことを決意
導入から4ヶ月で来館数が125%UP

SOZO集客大学を始められて、ちょうど4ヶ月近くになりますね。毎月開催している無料相談会でゼクシィnetさんのレポートを拝見していますが、数字も毎月改善されていて!
あつみ

ありがとうございます。ゼクシィnetに関しては、大枠の指示を私が作り、スタッフもう1名に作業をしてもらっています。おかげさまでブライダルを施行している3店舗、どこも効果が出ています。

どれくらい経った頃から効果を実感されるようになりましたか?
あつみ

始めてすぐの4月からです。都内のある店舗では来館数が平均で125%UPしていますし、ゼクシィnetのレポートも、ここ4ヶ月「A」が並んでいる状態が続いています。

エレガンテヴィータは、ゲストハウスにホテル、レストランがひしめく恵比寿・代官山エリアに位置する

2~3バンケットの大手ゲストハウスやホテル・専門式場がひしめくエリアで1バンケットのレストランが「A」をコンスタントに獲得できているのは凄いと思います。
しっかりと結果に現れていますが、全さんはSOZO集客大学を始められる前から、ブライダルの集客担当をされていたのですか?

あつみ

私自身が挙式披露宴媒体を見るようになったのは2018年9月からです。それまでは、二次会やパーティ事業がメインでした。そこと比較すると、挙式披露宴の集客予算は比にならないほど投下しているのに、決して良い状態ではなかったです。特にゼクシィさんには予算を割いていますが、来館比率、問い合わせ比率が安定せず、かなりの偏りがあって。
これはまずいと2019年の1月から、本格的に動き始めました。

集客単価の高騰に頭を悩ませる会場さんはたくさんいらっしゃいます。まず最初に取り組まれたのはどんなことだったのでしょう?

あつみ

弊社にはWEBマーケティング専門のスタッフがいなかったので、私が自ら学ぶことを決めました。とは言え何から手を付ければよいのかわからなかったので、まずは媒体各社の営業さんに話を聞くことに。その中で、出来ることから始めていきましたが、なかなか結果には結び付きませんでした。

各媒体には特徴があって、それぞれ攻略法がありますので難易度は比較的高いと思います。

あつみ

そうなんです。やはり我流では抜本的な改善には至らなかったですね。ちょうどその頃、SoZo支部の営業さんとお話する機会にも恵まれました。その方の話はとてもロジカルで、ためになることが多かった。それで私も色々と相談するようになりまして。自分がここまでの知識を付けられたのは「SOZO集客大学」というeラーニングのおかげ、という話を聞いたんです。だったらやってみたい!と思い2019年4月からスタートすることになりました。

SOZO集客大学では、カテゴリごとに講座を分類。順を追って学ぶだけではなく、気になる講座を繰り返して見ることも

実務もお忙しい中、かなりの頻度でご覧いただいて、嬉しい限りです。

あつみ

始めて1〜2ヶ月で効果が出たので、実は一時期、見なくなったんです。そしたら途端に数字が悪くなってしまい。やはり競合も追いついてきたり、同じことをやっていてもダメですよね。それ以降は習慣づけて、主に業務が落ち着いた夜の時間帯に見るようにしています。基本的にはカリキュラムの順番に見ていて、もっと深く知りたいこと、例えばフォトギャラリーやブライダルフェアは、初級の次に中級を見て、さらにもう一度初級を見て復習して媒体の露出を変えてレポートを見たりと、そんな使い方をしています。

素晴らしい!PDCAをしっかり回されてますね。支部の営業からもスタッフの方が「全さんデスクからはいつもSOZO集客大学の音楽が流れているんです!」と弊社支部の営業から聞きました(笑)。

あつみ

WEBマーケティング専門の部署立ち上げを見据えて
まずはスタッフの意識改革から


集客改善という目的はもちろんのこと、敢えて音を聞こえるように流したり、動画を見て独り言をいったりすることで、他のスタッフにも興味を持ってもらいたいという狙いがあるからなんです。

そういう意図があったんですね。スタッフの方の反応はいかがですか?
あつみ

「どうして、こんな短期間で来館が増えたんですか?」と数字に興味を持ってくれるスタッフはもちろんいます。決まって私は「SOZO集客大学を見ているだけだよ」と答えています。まずは興味を持ってもらうことが重要ですから。そして何より自分自身が効果を感じていますしね。正直に答えてるんです。
数字がさらに伸びていけば、各スタッフから自発的に「私もやってみたい!」という声が上がってくるはず。まだ始めて4ヶ月ですし、スタッフの行動が変わるまでは私自身が率先して学び、行動に移していきます。

WEBマーケティング部の設立を見据え、自分自身が率先して学ぶ全氏。その姿に、スタッフにも変化が生まれている

SOZO集客大学は、組織のすべてのレイヤーの方に見ていただくことで、より効果を発揮します。経営層・支配人・プランナーの全員が共通言語を持つことで、WEB集客における理想的なサイクルがまわせるようになります。全さんは、他の皆さんへどう浸透させるかも考えて行動されておられるんですね。

あつみ

正にあつみさんも提唱されている「ウェディングWEBプランナー®」の育成が鍵だと思ってるんです。将来的には、広告の戦略立案から公式サイトや各媒体のページ、そして、電話やメール等の対応を一気通貫で行うWEBマーケティングの部署を作りたいと考えています。

それがやれると強いです!でも人選も大変と他の施設の方から伺います。
あつみ

弊社は、結婚や出産をきっかけに退職しても有難いことに戻ってきたいと言ってくれる元プランナーが非常に多いんです。ただ現状だと受け入れ先として、管理部やカフェのホールなど、これまでの経歴を活かせないお仕事しか用意ができていません。次のステップとして土日が休みでも可能で、かつブライダルと関われるWEBマーケティングの仕事を用意していきたいんです。

ウェディングならではのWEBマーケターを弊社では「ウェディングWEBプランナー®」と呼んでいますが、プランナーさんのキャリアアップとしてこの職種は最適だと私は常日頃から考えています。実は全さん同様、最近は「WEBマーケティングの部署を作りたい」と仰る施設の方が増えていますが、組織として形になっているところはごくわずか。だからこそそれが出来た企業の集客は非常に強い。敢えてお聞きしたいのですが実際、部署を作るのにはどういった点がネックになっているのでしょうか?

あつみ

弊社の場合ですが、マネージャーの業務が集客から当日の施行、店舗のディレクションまで多岐にわたり、力量次第で店舗の数字が良くも悪くもなるという状態です。WEBマーケティングの部署を作るとなったときに、力のあるマネージャーを抜擢したいのですが、そうなると店舗の売上に影響が出てきてしまう。その問題に今まで手をつけてこなかったから、集客単価の悪化という問題が起こってしまった。なので、業務を切り分けることで改善していきたいと考えています。

緑あふれる屋上のチャペル。植物をどうレイアウトするかも、スタッフ自らが考えており、隅々まで世界観が統一されている

店舗のディレクションもマネージャーさんのお仕事なのですね。でも御社は店舗の隅々や雰囲気まで、しっかりと世界観が作り込まれています。ハードでは差が付きづらくなってきている昨今、施設を活かしながら、どんな結婚式を作り上げてくれるのか?といったソフトの面は、これからの競争力の源泉になっていくと思ってます。そうした経験を積まれたプランナーさんは非常に優秀ですよね。

あつみ

わたし達の店舗は広いわけでも、豪華なわけでもない。ただ、お二人が理想とする結婚式を叶えるために何ができるか? ということに日々向き合い、そうした長所を広告としてきちんと訴求していきたいと考えています。そのためにもフォトギャラリーやブライダルフェアなど一つ一つのコンテンツを私たちらしく、そして結果として他社と差別化できるよう磨き上げていくことが大事だなと。

WEBマーケティングはあくまでコミュニケーション手段。例えるなら英語です。英語で何を話すか?が本当に重要なことですが、英語が使えないと海外でビジネスはできない。ブライダルでもまさにブライダル専門のWEBマーケティングを扱える人を社内で増やしてお客様に貴社の強みを届けていただければと思います。

あつみ

引き続き、よろしくお願いします!

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