連載掲載：2018年1月

－1月の繁忙期の最中、いかがでしょうか？

若干立ち上がりに勢いがないというお話も多くの式場から伺います。

そんな中、皆さんの業務としては広告予算の作成時期でもあるという側面もありお忙しい時期です。

目の前の集客を考えながら、来年度の集客全体を見据えると、どうしても悲観的な観点から、付け焼刃的な広告費の使い方に大きな配分をしてしまいがちです。

しかしそれは今後２~3年を考えた時には非常に危険な考え方で、負のスパイラルに突入してしまう危険性があります。

※写真はイメージです。実際に推奨する写真とは異なりますのでご注意ください。

広告費に連動した集客が見込めない昨今、もはやWEBメディア対策よりもゼクシィナビ、マイナビウエディングサロンに代表されるような店舗型エージェント！と、広告費をエージェントに傾けるという選択をする式場も増えています。

過去エージェントを立ち上げ、統括責任者としてやっていた身としては大変心苦しいですが、古くからのやり方（エージェントに最新のブライダルフェアやプラン情報を届けるという行脚）が、集客を増やすことに寄与するケースは稀です。

誤解を恐れずはっきり申し上げれば、ほとんどの場合がお互いの顔を認識し合う程度の効果しか生んでいないと言えます。では何をするべきか。

＜エージェント対策＞

①自社のお客様へのご案内の際にネックになることを聞く

②他式場の送客成功事例を聞く

③プランなどで改善できる点を聞く

つまり今以上に集客を増やすためにできる改善点を聞き出すことが重要なのです。

しかしこの返答によっては自社では解決できない点も多く出てくるでしょう。

例えば「ガーデンがない」「A式場が100万円も安いプランがある」「駅から遠いことで候補から外されてしまう」等。

こうした担当者としては動かしがたい理由で集客が伸ばせないのであればエージェントに依存する年間広告予算を作成することは本当に意味があるでしょうか？

エージェントに頼るべきかの判断基準は自社が改善できる点がまだまだ残っていて、それによって集客が伸びる見込みがある場合のみです。

今一度、この視点でエージェント依存型の広告プランを見直してみるとよいでしょう。

※写真はイメージです。実際に推奨する写真とは異なりますのでご注意ください。

多くの式場で広告費がエリア検索順位に連動している昨今、各メディアから提案されるたくさんの集客に効くオプション商品を選んでいくのは至難の業です。

その時に重要となるのがPVと来館予約のどちらも獲得できる商品であるか、という視点です。

PVアップ商品は「認知を取りに行きましょう」という施策で余裕のある式場向けの対策です。

また来館予約アップにのみ効く商品は「効果的なページやパーツを作ってユーザーのモチベーションを上げましょう」というものですが、せっかく作ったページにPVが集まらず全く機能しなかったという失敗もあり得ます。

良い商品とは、具体的に言えばエリア検索結果の表示順位も上がってかつ、皆様の式場ページの情報充実も図れる、そんな商品設計のオプションです。

そして確実に効果を上げるのであれば、想定のPVアップと来館予約数のアップを同エリアなどの実績を元にメディア営業マンに算出していただくことが重要だと思います。

しかしながらこれらは投資額が同等の式場と並ぶ施策でしかない、という点については是非、頭に入れておいてほしいです。

つまり他式場に勝つ施策ではなく、むしろ貴社が参画することで、今までの結果やシミュレーションよりも参画社数の増加分、下がる可能性があるということです。

必ず上がるということよりも勝ちパターンを見つけるトライとしてもある程度、割り切って投資する必要があるでしょう。

この連載内でも何度も申し上げていますが、花嫁が来館前に知りたい事柄は今も昔も変わりません。「写真」「料金」「フェア」この3つが最も重要な要素です。

つまりこの3つに対策の隙がある状態では、どんなにたくさんの広告費を使っても「ザルに大量の水を入れるようなもの」。集客は伸びません。

ただ露出の仕方の正攻法は複雑化し、量は昔よりも圧倒的に必要になっています。

「少人数会場の写真をもっと細かく見たい」「マタニティ用のプランはないの？」等。

ニーズが多種多様化する中、露出内容についても多様化が求められます。

事実、弊社が運営する「集客創造スクール ウェディングWEBカレッジ」はひたすら「フェア」「写真」「プラン」の最適な露出の仕方と競合分析のやり方を学んでいきます。

昨年の2期生の実績では5月からスクール通学を初めて8月~10月でネット集客を昨対3倍に伸ばした方など多くの素晴らしい実績を残されました。

オプション投資でなく根本的なコンテンツの見直しでも十分、集客改善は見込めます。

WEB担当者にオススメ！