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料金プランは松竹梅で攻める

連載掲載:2016年11月

WEBに強いプランナーを育成するために2016年5月開講した日本初のブライダル専門のWEB集客スクール「ウェディングWEBカレッジ」を企画・運営しているSoZo株式会社。  

1期生の約7か月間のカリキュラムが間もなく終了します。    

同校の中の人気のカリキュラム

“競合に勝つブライダルフェア作成術”や、“撮影なしでもOKのフォトギャラリー作成術”と並んで

受講生から反響を得ているのが「ターゲットを広げる料金プラン作成術」。  

来館アップが実現できたという声を多数いただいています。  

 

実はこの料金プランの戦略は非常に隙だらけの式場が多く、コツをつかんで刷新するだけで大きな効果を得ることができるのです。

それはなぜなのでしょう。  

ブライダル業界に従事している特に式場の方々と、結婚式を検討する一般ユーザー。  

その考え方の溝が最も料金プランにあるからなのです。  単刀直入に言えばとてもわかりにくい。  

実際にお客様は混乱し、真実の価格はいったいどこにあるのか全くわからない状態です。

   
   

【結論】ゼクシィは料金プランを重要視していない

※写真はイメージです。実際に推奨する写真とは異なりますのでご注意ください。

その一つの要因は式場のルールブックともいえるゼクシィnetが

全く料金プランの露出を重要視していないということにもあります。

意外に思うかもしれませんが、毎月のパフォーマンスレポートをぜひご覧ください。

各コンテンツのPVが掲載されている欄に「料金プラン」がありません。

このパフォーマンスレポートはいわば健康診断書。

WEB掲載の内容が上手に露出できているかを細かくコンテンツ単位でエリア平均と比較しながら教えてくれます。

その健康診断書に「料金プラン」がないということは、その数値がどうであれ、来館予約数に影響を与えません!とゼクシィnetは暗に言っていることになります。

ゆえに今まで式場の方々が何かの指標を基に料金プランを精査する機会を逸してきました。

   
   

みんなのウェディングでは費用明細はキラーコンテンツ

では本当に「料金プラン」は来館予約に影響を与えないコンテンツなのでしょうか?

例えば「すぐ婚(現ハナユメ)」では「すぐ婚特典」という名称の「料金プラン」の露出がキラーコンテンツです

また「みんなのウェディング」でも口コミと同様「費用明細」もまたキラーコンテンツであり、当然ながら来館予約に直結するコンテンツです。

一方で式場の担当者から「料金プラン」に関して聞こえてくるお話は、

「安易に料金を出したくない」「エリアの価格帯にある程度合わせて露出したい」

「価格を下げたくない」「価格はあってないようなものだから思いっきり安くしてしまえ!」等、

それはもう千差万別。

 

つまり式場の方針や支配人の意向が優先され戦略があまりないように感じます。

   
   

どんな式場にも3つの層のユーザーが存在する

※写真はイメージです。実際に推奨する写真とは異なりますのでご注意ください。

ではどのように戦略を立てていくのか?

それはターゲットをきちんと想定し、それに合わせたプランを作成することです。

どんな式場にも大きく分けて3つの層のユーザーが存在します。

料金プランは主に写真など式場の雰囲気の検討が済んだユーザーです。

その時にどれくらいユーザーを好きにならせたか?で3つの層が出来上がります。

①    この式場大好き!多少高くてもココは外せない!!

②    結構イイかも!あとは料金次第かな・・・

③    料金ありき!予算内で探している

この3つの層に響く価格帯は当然違うのは言うまでもありません。

そして誤解してほしくないのは、どれか一つの層が自分たちの式場に来ているのではないということ。

どんな式場にもその式場の価格帯の中で、必ずこの3つの層が存在するのです。

 




プランは松竹梅を作るが王道!でもほとんどの式場ができていない

※写真はイメージです。実際に推奨する写真とは異なりますのでご注意ください。

3つのターゲットに訴求するには松竹梅のプランを作成しましょう。

いたってシンプルで簡単なことに思えそうですが、

実はこれ、ほとんどの式場が正しくできていません。

正しく作成する方法はまず、

ゼクシィであれば露出する「人数」「含まれるもの」を松竹梅すべて統一すること。

 

多くの式場で、ここができていません。

プランナー視点で見れば、人数が違っていてもどれが松竹梅か見分けがつきますが、

ユーザーは人数が違うだけでもはや比較ができなくなります。

 

含まれるものも同様です。項目や人数をそろえて、総額だけが変化している、

その状態で初めてユーザーは松竹梅の違いを理解できるようになります。

 

またもう一つ注意しなくてはいけないのがタイトルです。

例えば「カトレアプラン」等、社内でしか通用しないプランタイトルにしているのはもってのほか。

これではユーザーはタイトルから情報を全く受け取れません。

タイトルに含めなくてはいけない情報は「なぜその金額になっているのか?」です。

 

例えば挙式時期によって松竹梅プランを作った会場の松プランなら

「10・11月◆紅葉に囲まれるトップシーズン」

という文言をタイトルに入れます。

 

適用される時期の明確化とその魅力を松竹梅それぞれに入れれば

グッとわかりやすく訴求力の高いプランを作成できるようになるのです。

 

 

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