連載掲載：2017年4月

－今回から始まりました連載「支配人・経営者が知るべきWEBの指標」。

WEBというととかく入力作業のように思われがちですが、実は非常に戦略を描くことが重要となります。

とは言え、もちろんWEBに詳しい若手に感覚を活かしてやってもらった方がいいこともあります。

では支配人や経営者の方々が抑えるべきこととは何なのか？

今回は目標設定とその戦略の描き方についてお話ししていきましょう。

例えば来館単価７万円、月５８０万円の広告費をかけている結婚式場があったとしましょう。

多くの結婚式場の来館単価の一つの大きなハードルは１０万円なので現状でも悪くない状態だと思われます。

しかしながら、ここからステップアップしていく目標設定と予算の描き方について支配人・経営者の方々が間違えてしまうことが多いように思います。

※写真はイメージです。実際に推奨する写真とは異なりますのでご注意ください。

―そもそも来館単価８万円の内訳を詳しく見ていくと、

例えばゼクシィは来館単価１０万円だけど５０件来館、

そのほかのWEB媒体で３０件を稼いでいるというケースはよくあるのではないでしょうか。

つまり５８０万円の広告費のうち５００万円はゼクシィ、

残りの８０万円を他媒体で少しずつ分け合っている。

ゼクシィは圧倒的母数を持っているので単価は高いけれど、問題ない！という状態です。

逆に他媒体の来館単価は３万円以下と非常に安いけれど、来館数はそんなに多くはない。

そんな状態を非常によく見ます。

【第１段階】トータル予算５８０万円　８０来館　（来館単価７万円）

＜内訳＞

・ゼクシィ予算：５００万円　５０来館

・他WEB媒体：８０万円　３０来館

この状態からWEBマーケティングを正しく進めていくためには目標設定を広告費の削減においてはいけません。

まず目指すべきはゼクシィを４００万円で５０件つまり来館単価を下げる努力をしていくことです。

そして浮いた１００万円を他媒体にプラスして投下していき、トータル予算１８０万円で６０来館を創出するという設計をすることです。

【第２段階】トータル予算５８０万円　１１０来館　（来館単価約５万円）

＜内訳＞

・ゼクシィ予算：４００万円　５０来館

　　→１００万円削減！でも来館数は据え置き

・他WEB媒体：１８０万円　６０来館

　　→ゼクシィ削減コストをかけて来館単価３万円で押さえる。

この第２段階を実現させるにはゼクシィの圧倒的な攻略が必要です。

来館単価５万円の先に、初めてコスト削減を！

第２段階の実現後に目指したい世界観は、いよいよ媒体費の削減です。

このときにメインの改善先はホームページとなります。

【第３段階】

トータル予算４００万円　１５０来館　（来館単価約３万円）

＜内訳＞

・ホームページ予算：１００万円　５０来館

・ゼクシィ＆他WEB媒体：３００万円　１００来館

この第３段階は非常に高度なWEBマーケティングを必要とします。

しかし多くの支配人や経営者の方々が、第２段階を飛ばして第３段階の目標設定をされます。

しかし具体的にどう実現させるのかという内訳まで見てみると、これは非常に飛躍した目標設定であるということがご理解いただけるのではないでしょうか。

まずはゼクシィ攻略から始めていただくことをお勧めします。

第２段階で最も重要なことは"ゼクシィをいかに攻略するか"です。

言い換えればエリア内で来館予約数「A＋」～「S＋」に常に入ることです。

そのためにはゼクシィで大きく来館予約数に関わるコンテンツ「フォトギャラリー」「ブライダルフェア」この２つを徹底的に競合と比較し、良いものにしていくことが重要でしょう。

※写真はイメージです。実際に推奨する写真とは異なりますのでご注意ください。

第１段階に突入できていない結婚式場の場合、まずは強い競合に似せることから始めましょう。

「物まねで芸がない」と言われてしまいそうですが、そもそもお客様は１つの結婚式場だけを検討するのではなく、雰囲気や価格、エリアなどが近い式場を複数ピックアップしていきます。

その時の第２第３希望に入ることを目指すのは立派な戦略です。

「フォトギャラリー」と「フェア」はもちろん、加えて料金戦略も非常に重要になります。

ポイントは来館時の見積価格ではなく、WEBに露出する料金やプランとしてどう見せるか？を戦略立てること。

ぜひ自社のレベルに合わせた目標設定について今一度チェックしてみてください。

WEB担当者にオススメ！