【対談】代表・あつみゆりか × CAO・小川卓 ブライダルの集客を語る

VOL.1 ブライダル業界で勝ちぬくために必要なWebマーケティングの活用方法とは

確実な集客と確度の高い成約率。この2つの実現は容易なことではない。ホテルや式場など各会場は雑誌やWebなどの媒体をどう生かすべきなのか。SoZo株式会社代表・あつみゆりかと同社CAO(最高分析責任者)の小川 卓が現在のブライダル業界の現状と問題点、Webマーケティングの必要性について語り合った。

結婚式場側のWebへの苦手意識が集客を鈍らせる要因に

代表・あつみ(以下あつみ):これまで約10年間に渡って、ブライダルの広告媒体に関わってきたのですが、どの会場もトレンドに乗ることが顧客の心を掴むと考え、人気の会場のノウハウを真似る傾向が見受けられます。しかも、多くのカップルがインターネットを使って会場探しをしているのに、業界の企業はWebマーケティングが苦手。そのせいで、集客のチャンスを逃している会場がとっても多い気がします。

CAO・小川(以下小川):結婚という、とてもドメスティックなジャンルだけに、インターネットをはじめ革新的、先進的なものへのアレルギーを持っている経営者や担当者は多そうですよね。本来であれば、しっかりとWebマーケティングを行うことで集客アップの突破口はかならず見つけられるはずなのですが。あつみさんは、ブライダル業界での問題点はどんなところにあると考えているのですか?

あつみ:まず、ひとつめは少子化に伴うマーケットの縮小化。ふたつめは競合増による価格破壊。3つめは来館までの到着率の低さ。到着率の低さというのは、例えば、カップルが週末に複数の会場で下見の予約をしても、1軒目で契約を結ぶと、その後に行く予定だった会場に回らなくなってしまう。下見予約から来館にまでたどり着けない会場が増えている状態にあるんです。

到着率対策ができるのは「集客」時。「接客」時ではない

小川:競合他社との争いが激しいのですね。

あつみ:せっかく来館予約が入っても直前で他社に刈り取られてしまうという。到着率の向上は式場様の今や経営課題です。ただそれは接客していない段階でおこることなので「集客」時にしかできないんです。「この式場だけは見ておきたい!」という強い気持ちをお客様の中に醸成しておかなくては到着率向上はあり得ません。具体的にはウェディング媒体やホームページ。そこで如何に魅力を強く印象付けるかにかかっています。

小川:不動産業界と少し似ているところがありますね。私は以前、リクルート社の「SUMO」でマーケティング分析をしていたのですが、媒体としては顧客にはできるだけいろんな物件に足を運んでそのなかからベストなものを選んでほしいと思う。ところがデベロッパーや不動産会社は他で検討する余地を与えず自分のところで決めてもらおうとする。媒体としてはいいお客を複数のクライアント企業に送り込むことを目的としているのですが、強い一社で止まってしまうんですよね。

あつみ:そうなんです。だからこそWEBマーケティングが重要なんですよ。

小川:ここからが分析の腕の見せ所ですね。どんな写真を見せると来館予約に至りやすいのか?、どんなページを閲覧して予約に至った到着率が高いのか?ホームページや複数のウェディング媒体をクロスして分析することで傾向が見えてきそうですね。

あつみ:しかしそんな複数のサイトのクロス分析はもとより、各々のサイトの分析もあまり進んでいない。それが現在のブライダル業界の現状であり、課題と言えると思います。

しかしそれは決して式場のWEB担当者様のせいではない。まずは「やり方の型」が必要だと思うんです。その「型」を発信したい!今回私が独立した大きな動機はそこにあります。

    

   

   

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